9 actions pour évaluer votre activité ventes et marketing

Le succès d’une entreprise est souvent mesuré à la croissance. Et la croissance est toujours liée aux ventes. Si votre entreprise ne peut vendre de façon efficace, alors vous êtes destiné à perdre face à un concurrent qui vend plus efficacement. C’est juste une question de temps. Il est vital de constamment sentir le pouls de votre activité ventes et marketing. La bonne nouvelle est que ce n’est pas si difficile.

Essayez ces 9 actions. Vous serez surpris d’en apprendre davantage sur votre activité ventes et marketing.

Analysez les chiffres.
Première chose importante : analyser les chiffres. Il ne suffit pas d’analyser le chiffre d’affaires et les bénéfices, il faut regarder au-delà…

Action 1 : Calculez le temps de conversion pour transformer un prospect en client. Combien de temps cela vous prend en moyenne ? C’est le temps entre le moment où vous identifiez pour la première fois un client potentiel et le moment où il passe sa première commande. Mesurez-le en nombre de jours et si votre moyenne diminue régulièrement, vous êtes sur la bonne voie.

Action 2 : Calculez le coût d’un client et le coût d’une commande.
Divisez le budget ventes et marketing pour une période donnée par le nombre de nouveaux clients gagnés lors de cette même période : il s’agit du coût d’acquisition d’un client. Ensuite, divisez ce budget par le nombre de nouvelles commandes pour déterminer le coût moyen d’une nouvelle commande. Si ces chiffres augmentent alors votre performance des ventes est en diminution.

Action 3 : Analysez la valeur de vos clients.
Vous devez connaître la valeur moyenne de l’ensemble de votre clientèle ainsi que celle d’un client. Mesurez régulièrement la durée de vie moyenne de vos clients et leur valeur durant cette période moyenne. Si vous ne connaissez pas cette valeur, il vous est impossible de savoir combien vous pourrez investir pour acquérir un client.

Action 4 : Mesurez le ratio de ventes perdues.
Pour chaque 100 prospects, combien n’achète pas à l’intérieur d’une période donnée ? (Par exemple 1.5 fois le temps de conversion moyen). Si ce nombre est en diminution alors vous êtes sur la bonne voie.

Examinez vos Processus.
La mesure permet de voir ce qui ne va pas, mais il est tout aussi important de comprendre pourquoi. Voici quelques actions qui vous y aideront :

Action 5 : Parlez à vos clients existants… fréquemment.
Qui sont mieux placés que vos clients actuels pour évaluer vos ventes ? Choisissez quelques clients au hasard et contactez-les par téléphone. Vous recueillerez des suggestions afin d’améliorer votre approche commerciale. Vous remarquerez également que les clients apprécieront l’intérêt que vous leur portez.

Action 6 : Parlez à vos prospects ou clients perdus.
Il est tout aussi important de parler à vos clients qu’à vos prospects ou clients perdus. Vous devez leur apporter une attention particulière. Faites le point indépendamment de votre force de vente. Essayez, vous en apprendrez peut-être beaucoup et peut-être récupérerez-vous des clients ?

Action 7 : Ré-évaluez votre matériel de vente.
Vous n’avez qu’une chance pour impressionner grâce à vos brochures et votre matériel de vente. Une brochure efficace qui fait passer le bon message auprés de vos prospects n’est pas nécessairement synonyme de budget exorbitant. Cela demande un document bien écrit et structuré, accompagné d’un beau design. Voir notre billet sur le sujet.

Action 8: Rencontrez votre service à la clientèle.
Faites le point avec un de vos vendeurs. Le département du service à la clientèle comprend toujours les difficultés des clients. Vous pouvez être surpris de ce que vous apprendrez.

Action 9 : Contactez votre propre compagnie.
J’aime beaucoup exécuter cette action : Appelez votre service des ventes, remplissez le formulaire en ligne, envoyez un email ou appelez la réceptionniste pour demander de l’information sur vos produits et commencez à calculer le temps pour vous faire servir, obtenir l’information désirée, etc. Si vous avez peur de vous faire reconnaître, demandez à quelqu’un de le faire pour vous. Observez ce qui se passe, le service reçu, le temps que cela prend ? Si vous êtes à la fine pointe de votre processus de ventes, l’information demandée devrait être fournie en moins d’une heure. Si votre entreprise ne peut réaliser ceci, alors vous devriez commencer à vous inquiéter face à la concurrence …

A propos de l'auteur :

Alain Marchildon est l’associé principal à ID GotoMARKET inc. La mission d’ID GotoMARKET est d’accompagner les entreprises Européennes de hautes technologies dans leurs stratégies et leurs actions de commercialisation en Amérique du nord. Passionnés de hautes technologies et passionnés des marchés et cultures organisationnelles, nous travaillons dans les métiers de la commercialisation de produits de hautes technologies depuis plus de 20 ans. Nous savons connecter les produits technologiques à leurs marchés.

Contactez-nous pour plus d’informations

Source : 9 actions pour évaluer votre activité ventes et marketing - Articles Gratuits