Des astuces de pro pour recruter de bons commerciaux !

Pour assurer la survie de votre entreprise pendant cette période de crise, vous aurez besoin d’avoir de bons commerciaux à votre actif, afin d’assurer le suivi de la relation clientèle et de développer davantage votre chiffre d’affaires

Le commercial peut être qualifié de délégué commercial, de chargé d’affaire, d’agent technico-commercial ou encore d’attaché commercial. Peu importe le titre, ses fonctions reviennent à faire de la prospection pour avoir de nouveaux clients et de nouveaux contrats, à gérer la relation clients afin de fidéliser ces derniers. En somme, les activités d’un commercial convergent toujours vers la perspective d’augmentation de votre chiffre d’affaires.

Les commerciaux et le marketing doivent travailler en étroite collaboration car il cible les clients potentiels avec lesquels les commerciaux vont entrer en contact.

Concrètement, le travail de commercial consiste en :

• Une prise en compte des souhaits et besoins réels des consommateurs. Cette partie du travail s’appelle la « phase d’écoute ».
• Une proposition de produits et de services correspondant aux attentes des clients, cette étape est connue sous l’appellation de phase de proposition.
• Mise en relief des bénéfices que les clients y trouveront, une démarche qualifiée de « phase d’argumentation ».
• Une information des consommateurs sur les modalités d’acquisition, aussi connu comme la phase d’achat.

Le recrutement de personnel travaillant comme commercial n’est pas facile car la mission en elle-même est porteuse d’enjeux. Au fil de ces quelques lignes, je vous propose de retrouver des conseils avisés pour recruter de bons commerciaux. Si vous souhaitez plus d’informations sur le sujet, faites appel à l’expertise d’un Consultant Marketing.

Lesquels des candidats choisir ?

Pour affiner votre choix, l’exigence sur le diplôme ne suffit pas, mettez des critères supplémentaires tels que :

• La compétence du candidat
• Le comportement requis
• L’expérience professionnelle exigée
• Le sens de la persuasion dont il fait preuve
• Son enthousiasme
• Sa persévérance
• Son gout du contact

A part ces critères, le sens du contact, l’élocution, la présentation, le dynamisme et l’endurance physique du postulant doivent aussi être pris en compte. Pour que le travail se passe dans les meilleures conditions possibles, il faut que le commercial que vous embauchez ait le sens de l’organisation et la rigueur.

Apportez une précision sur la rémunération

Pour avoir un choix plus large sur les candidats à recruter, mettez en avant le niveau de rémunération qui sera calculé en fonction de la compétence et de l’expérience du postulant. Si votre entreprise a un système de primes ou d’autres avantages, précisez-les pour motiver davantage les candidats à se présenter. Mais comme la compétence et l’expérience ne sont pas les mêmes pour les candidats, prévoyez plusieurs grilles de salaires qui s’adapteront aux qualifications de chacun.

Préparez l’entretien d’embauche

Un entretien d’embauche se prépare, plus particulièrement pour le recruteur. Pour jauger des qualités et des aptitudes de vos candidats, établissez une grille de questions. Pour poser les bonnes questions, vous pouvez vous référez à des ouvrages ou vous inspirer sur le Net, ce qui importe, c’est que les questions soient centrées vers la mission du commercial.

Optez pour le meilleur moyen pour trouver des commerciaux

Quand vous aurez accompli l’étape de la définition du profil, de la détermination du niveau de salaire et de la préparation de l’entretien, vous pouvez passer au recrutement. A cet effet, vous pouvez recourir aux services des agences spécialisées dans le domaine ou bien aux chasseurs de tête. La solution la plus simple et peu onéreuse reste sans doute la publication d’annonces d’offre d’emploi sur le net. En outre, il est parfois avantageux de recruter des personnes ayant travaillé pour la concurrence ou bien de lancer un recrutement en interne.

Portez une attention particulière à l’analyse et au déchiffrage des réponses reçues

Profitez de l’entretien pour recueillir la majorité des informations que vous voulez savoir sur le candidat. Analysez son langage gestuel, son sens de la répartie et son enthousiasme car cette dernière qualité lui servira à réussir son approche avec les clients. Tout en essayant d’évaluer à quel point il souhaite décrocher le poste de commercial que vous proposez, posez des questions sur ses échecs professionnels, ceci vous aidera aussi à voir s’il est capable de se remettre en cause.

A propos de l'auteur :

Laurent Rignault est consultant marketing basé à Paris.

En tant que professionnel de stratégies commerciales, marketing et de communication depuis plus de 20 ans, j’ai résolu avec réussite des problématiques de conquête et de fidélisation.

Je souhaite pouvoir apporter activement mon expérience à votre entreprise pour que nous puissions développer et mettre en œuvre la stratégie en adéquation avec vos objectifs de développement.

Pour me contacter ou prendre RDV, cliquez sur www.laurentrignault.com

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