Appels à froid (Cold Calls) –quelques conseils

1) La recherche est essentielle

Vous saviez que vous avez de 20 à 30 secondes pour attirer l’attention de votre interlocuteur et pour qu’il décide de vous donner plus de temps ? Ceci indique que vous devez générer de la curiosité pour gagner plus de temps. Il faut donc connaître les enjeux qui préoccupent les dirigeants auxquels vous vous adresser. Faites des recherches sur ces enjeux. Identifier les problématiques d’affaires que vous réglez. Si vous structurez votre appel d’une façon qui présente ces enjeux de façon intéressante ou unique à la personne que vous appelez, alors vous augmentez les chances d’obtenir un rendez-vous. Rappelez-vous, lors d’un appel à froid il ne s’agit pas de conclure une affaire mais plutôt de s’entendre pour une rencontre où vous pourrez explorer les enjeux et démontrer votre crédibilité par les questions éclairées que vous poserez.

2. Contourner l’assistante

Si vous voulez rejoindre une personne dirigeante, vous aurez souvent à passer par son assistante. Nous vous suggérons donc d’appeler à des heures où l’assistante n’y est pas ! Les périodes qui sont habituellement efficaces sont entre 7 AM à 8:30 AM du mardi au vendredi ou 5:30 PM à 7:00 PM du lundi au jeudi. Dans les cas où vous tombez sur l’assistante, il faut s’assurer qu’elle devienne votre alliée. Elle connait habituellement l’agenda de son patron. Aussi, vous pouvez l’impliquer dans la validation d’un email que vous vous apprêtez à envoyer en lui demandant si elle croit que cela pourrait intéresser son patron. Si c’est le cas, elle se fera habituellement un plaisir de le présenter personnellement

3. Énoncé de valeur (“Grabber”)

Les meilleurs commerciaux peuvent dire 4 choses en 15 secondes.: Leur nom, compagnie, ce que l’entreprise offre, et une raison attirante pour l’appel. Chaque mot de cet énoncé doit être poli comme un diamant ! Nous vous invitons à consulter notre billet sur l’Elevator pitch pour vous aider à composer cet énoncé de valeur court (« the grabber »).

Vous devez également rassurer l’acheteur que l’appel initial sera court.

4. Comment garder l’attention?

Vous devez être rapide, intelligent, démontrer votre forte connaissance de l’industrie. Votre discours doit être concis et bien structure. Soyez dynamique et souriez … cela se sentira à l’autre bout du fil.

5. Le but : Demander votre entretien.

Rappelez-vous, l’objectif de l’appel à froid n’est pas de conclure une vente mais plustôt de réussir à mettre à l’agenda une rencontre où vous pourrez explorer les enjeux d’affaires et démontrer votre crédibilité et vos solutions. Une fois que vous avez capté l’attention, il est essentiel de démontrer les bénéfices d’un entretien pour votre interlocuteur. En moins de 2 minutes, vous sentirez le moment approprié pour demander à votre interlocuteur quand est le meilleur moment pour avoir votre rencontre.

A propos de l'auteur :

Alain Marchildon est l’associé principal à ID GotoMARKET inc. La mission d’ID GotoMARKET est d’accompagner les entreprises Européennes de hautes technologies dans leurs stratégies et leurs actions de commercialisation en Amérique du nord. Passionnés de hautes technologies et passionnés des marchés et cultures organisationnelles, nous travaillons dans les métiers de la commercialisation de produits de hautes technologies depuis plus de 20 ans. Nous savons connecter les produits technologiques à leurs marchés.

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