Gestion des canaux de vente

Les canaux de vente sont les moyens par lesquels nous distribuons nos produits à l’utilisateur final. Ils peuvent prendre différentes formes; de la vente directe, par le web, par des agents, jusqu’à la vente traditionnelle au détail. Il est tentant de mettre le même effort dirigé sur­ plusieurs canaux en même temps pour « toute sorte » de ventes. Mais est-ce l’approche la plus efficace et rentable?

De façon générale, les canaux de ventes indirectes génèrent des coûts totaux des ventes moins élevés. En situation économique difficile, lorsque les ventes semblent diminuer, l’utilisation efficace des réseaux de ventes indirectes peut devenir un moyen stratégique pour augmenter les revenus et améliorer la rentabilité. Une autre bonne raison pour une entreprise à utiliser des réseaux indirects ou externaliser ses ventes est que c’est une décision d’affaires prudente pour se lancer dans de nouveaux marchés géographiques.

C’est là qu’intervient la gestion de canaux de vente. La gestion des canaux de vente est un processus par lequel une société crée des programmes structurés pour la vente et le service clients au sein de canaux spécifiques selon des objectifs visés. Cette approche peut réellement avoir un impact positif sur votre entreprise !

Pour commencer, il faut organiser les canaux de ventes par segment de marchés en fonction des caractéristiques similaires (leurs besoins, les habitudes d’achat, les caractéristiques du service après-vente, les facteurs de réussite, etc) et ensuite personnaliser un programme de gestion des canaux de vente ainsi :

1. Objectifs : Définir les objectifs spécifiques que vous avez pour chaque canal. Considérez vos objectifs pour la chaîne de vente dans son ensemble puis pour les comptes individuels qui le composeront. N’oubliez pas de définir des objectifs à la fois pour l’acquisition et la rétention de clients.
2. Politiques : Définir des politiques qui encadrent la gestion des comptes faisant parti de chaque canal de vente. Veillez à prendre en compte les caractéristiques de segmenst de marché lors de la définition des politiques pour la création de compte, la gestion des commandes, la livraison du produit/service, etc
3. Produits/services : Identifier les produits/services dans votre offre qui sont les plus adaptés pour chaque segment de marché et créer des messages de vente, brochures, matériel de vente appropriés. En outre, prenez le temps de déterminer où sont vos possibilités d’augmentation de valeurs (upsell).
4. Programmes Ventes / Marketing : Concevoir des programmes de soutien aux ventes qui répondent aux besoins de chaque canal. Pour ce faire, vous devriez commencer par demander à vos clients dans ce segment, « comment pouvons-nous vous aider dans la vente et la commercialisation de nos produits? » Ceci étant dit, les considérations devraient être : la formation produits/services, la publicité coopérative, les promotions saisonnières, le merchandising, etc. Une fois de plus, les programmes doivent être adaptés à chaque besoin de segment de marché ou canal de vente.

Définir une stratégie de gestion des canaux de ventes pour chaque segment vous permet d’être plus efficace au sein de chaque segment. Le maintien de la cohérence de la marque dans tous les segments de canal est essentiel à votre succès à long terme. Donc, trouvez un bon équilibre entre la personnalisation et la cohérence de la marque et vous serez sur le chemin du succès dans votre gestion de canaux de vente.

A propos de l'auteur :

Alain Marchildon est l’associé principal à ID GotoMARKET inc. La mission d’ID GotoMARKET est d’accompagner les entreprises Européennes de hautes technologies dans leurs stratégies et leurs actions de commercialisation en Amérique du nord. Passionnés de hautes technologies et passionnés des marchés et cultures organisationnelles, nous travaillons dans les métiers de la commercialisation de produits de hautes technologies depuis plus de 20 ans. Nous savons connecter les produits technologiques à leurs marchés.

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