Qualification des opportunités: Trois étapes pour le succès!

Le processus de vente doit produire un résultat très important : la CONVERSION. La conversion de suspects en prospects, de prospects en opportunités de ventes, d’opportunités de ventes en clients (ventes). La qualification est un processus de collecte d’information qui commence lorsqu’un suspect est détecté et se poursuit jusqu’à ce que vous ayez converti un contact en un client ou disqualifié le contact.

Une erreur courante des professionnels de la ventes est de mal qualifier, et donc de mal prioriser les efforts qu’ils investiront dans un cycle de vente. L’équipe marketing est quelques fois trop rapide pour transférer la responsabilité à l’équipe vente quand elle obtient un nom ou une requête d’un suspect. L’équipe de vente, quant à elle, est souvent trop rapide pour ignorer l’opportunité se disant qu’elle n’a pas été qualifiée correctement. Ce scénario génère de sérieux gaspillages de ressources, ou pire encore, un processus de vente inefficace.

Alors, que faut-il pour mieux qualifier vos suspects et les convertir en de bons prospects ou encore mieux en de bonnes opportunités de ventes? Et quelle est la meilleure façon pour s’y prendre? Nous vous conseillons de créer une liste de contrôle (check-list) de qualification utilisant ces trois étapes :

1. Analyser : Commencez par analyser les informations dont vous avez besoin afin de facilement qualifier ou disqualifier un suspect. Pour ce faire, vous devez connaitre le profile de vos meilleurs clients ou du client idéal. Définissez/précisez leurs caractéristiques communes. Y a-t-il des similitudes entre eux (soit leur taille, industrie, segment de marché, besoins, valeurs/intérêts de l’acheteur, comportements)? Soyez aussi précis que vous pouvez l’être et n’hésitez pas à inclure des attributs psychologiques et démographiques. Essentiellement, vous êtes à la chasse d’informations qui vous permettra que qualifier si le suspect respecte les attributs de votre client idéal. Ensuite vous devez identifier les informations qui permettent de qualifier l’opportunité de vente : Existence de projet, volonté de changement/amélioration, cycle d’achat et cycle budgétaire, cycle de prise de décision. En fait cette première étape vous permet d’identifier toutes les informations que vous devez absolument avoir en vue d’identifier et de convertir un suspect en prospect, de prospect en opportunité de vente et d’opportunité de vente en vente.
2. Rassembler : Une fois que vous avez déterminé les informations dont vous avez besoin, vous pouvez finaliser votre liste de contrôle. Cette liste de contrôle vous servira à rassembler et à saisir l’information de qualification. Nous vous recommandons de l’intégrer dans votre outil de gestion de la relation client (CRM). De plus, revenez en arrière et utilisez cette liste avec les suspects, les prospects, et opportunités de ventes de votre réserve actuelle. Avez-vous recueilli tous les renseignements critiques pour chacune des occasions que vous avez en main?
3. Classer : Une fois que vous avez recueilli les informations nécessaires, utilisez-les pour classer chacune de vos opportunités nouvelles et existantes. Compter le nombre de caractéristiques qui sont alignées avec votre client idéal et utiliser les données pour calculer la qualité de l’opportunité (tels que COLD = 0-3, WARM = 4-7, HOT = 7 +). Testez ceci pour les opportunités de votre pipeline actuel. Y a-t-il des opportunités chaudes qui sont présentement négligées? Ou y a-t-il des opportunités froides sur lesquelles vous passez trop de temps?

Lorsqu’une liste de contrôle de qualification devient un élément permanent de votre processus de vente, il devient naturel de rapidement classer vos prospects et de déterminer où vous devez consacrer votre temps et vos efforts. Ce n’est qu’après avoir qualifié de tiède ou chaude l’opportunité que vous pouvez investir des efforts pour gagner l’affaire.

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