Ceux qui achètent recherchent des résultats, pas des produits fantaisistes

Savez-vous pourquoi les magasins de bricolage réussissent à vendre tant de perceuses?

Est-ce par ce qu'ils ont les meilleures perceuses au monde?
Est-ce par ce que leurs perceuses disposent des toutes dernières technologies?
Est-ce par ce qu'elles sont "design", "esthétiques" ou "faciles à manier"?

FAUX! La réponse ne fait pas partie de cette liste...

Ils vendent aussi bien leurs produits par ce qu'ils ne cherchent pas à vendre leurs produits... mais le résultat obtenu grâce au produit!

Et il en va de même dans le marketing internet et la vente d'information.

Les gens recherchent des résultats lorsqu'ils arrivent sur votre site web, et non pas des produits farfelus. Et ils seront prêts à payer un montant en euros presque illimité pour des résultats, tant que l'argent payé induira un résultat proportionnel.

Ils pourront vous payer vraiment très cher, pourvu que vous leur apportiez des résultats. Par contre, les gens ne paieront pas grand chose rien que pour un produit en lui-même. Seuls les résultats comptent.

Plus précisément, ils paient pour obtenir des solutions à leurs problèmes.

Ils paient pour un système qui résoud leurs problèmes. Très simplement,
ceux qui paient cher ne sont pas trop regardants sur la manière dont vous
leur livrez la solution à moins qu'ils sachent avec certitude qu'ils apprennent mieux en lisant, ou en ayant un support audio ou vidéo.
Ils accueilleront l'information quel que soit le moyen que vous employez
tant que vous résolvez leurs problèmes.

C'est notamment une des règles clé pour la création de produits à prix élevé.

Avec ce type de produit, il vous faut impérativement vous concentrer sur
les solutions et leurs résultats. Et non pas le produit lui-même. Vous pouvez
aisément vendre un produit à 50€ ou 100€ toute la journée, comme par exemple un ebook de 200 pages, ou un CD audio, ou un DVD. Mais lorsque vous vous apprêtez à vendre des produits à haute valeur ajoutée et donc à un prix plus élevé, un seul mot d'ordre : solution et résultats.

Les gens achètent des résultats, ils paient une solution. Jamais ils n'achètent un produit. Veillez donc toujours à ce que vos produits répondent aux besoins exprimés par vos lecteurs et apportent une solution concrète à leurs problèmes.

A propos de l'auteur :

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Nicolas Finot est un Consultant en Marketing sur Internet qui conseille auto-entrepreneurs, TPE et PME sur leur stratégie webmarketing.

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